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2017/10/13 4:59:19 作者:admin 点击:21 次 

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传统汽车后市场正面临4S店、保险行业、电商力量越来越大的围追堵截,如果继续顺其自然,处境会越来越艰难。作为传统汽车后市场最大的竞争者——整车4S店,却在这场竞争中表现出越来越明显的诟病,而这些却可能成为汽车后市场商家的新机会,也可能是4S提升管理的新契机。竞争4S店发现后市场金蛋糕4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。

这原本是整车厂为提高品牌形象,服务质量建立的服务大纲,是立身之本。但在国内巨大的整车销售浪潮中,激烈的市场抢夺战,迅速压低了整车销售的利润。

为在竞争中不掉队,夺回利润,整车销售商很快发现曾潜藏在整车销售中的巨大利润来源——汽车装饰、汽车电子音响、灯光加装等。

有汽车用品供应商告诉记者,2006年前,汽车装饰用品供不应求,很多商家都是直接空运到昆明,再送到4S店。

而现在,为节约成本基本都是通过普通物流送到昆明。在云南本地商家组织的一次活动中,有商家透露曾把成本600元的车膜以6000元的价格销售。由此可见,在传统汽车后市场中汽车装饰的利润有多高。相对整车销售的日渐低利润,回过神来的整车商很快加入到抢夺汽车后市场的战斗中。记者了解到,作为整车经销商的4S店,基本上采用压低各类汽车用品进价的方式来获得更多利润。到后来4S店越来越主动,最终发展成自建汽车装饰部门甚至直接采购汽车装饰用品,作为曾经的合作伙伴——后市商家被挡在门外。而随着汽车整车商的发展,很多此前单一品牌的汽车经销商正成集团化发展,手中掌握多个汽车品牌的受权经销权,有的甚至发展成区域性或是全国的连锁汽车经销集团。规模化的形成,给传统的汽车后市场商家带来更大的挑战。主营专用大灯总成的昆明车品商贸陈姓负责人告诉记者,他们在与大型汽车集团谈合作时,基本没有机会,这类专用性的汽车用品由集团总部直接采购。小一点的汽车经销商集团虽然有一定机会,但很多也实行集团采购,压价非常厉害。4S店从大礼包到“强买强卖”每个汽车品牌的经销商,都在执行厂家的指导价销售车辆,不能碰触厂家最低售价的红线。相对于后市场传统项目的汽车装饰用品,4S可以变化出灵活丰富的价格营销方式。在2012年前,4S店刚刚掌握汽车后市场中的秘密后,“购车送汽车装饰大礼包”是4S店最拿手的促销方式。车主李先生说,他当时购车就是冲着2万元的装饰大礼包去的,当时觉得很实惠,但事后到汽车装饰用品市场一问,发觉上当了。他举例说:当时,专用的挡泥板4S店按168元计价,而在装饰用品市场60元就能买到质量最好的;车窗饰条,4S店按780元计价,在装饰用品市场同样的仅需320元;5200元的车窗贴膜在外面3000元左右就能贴知名品牌。让李先生最难以接受的是6000元的专车专用导航,在汽车用品市场仅需2300元。粗略一算,4S店只用一个大礼包,就让车辆增值万余元。现在,车不降价,但送装饰大礼包的营销手段所有汽车经销商都掌握,对那些抢手车型来说,车不但不会降价,还有附加强制条件,如长城、福特、大众等多个汽车品牌,均有购车无优惠还要强制购卖一定金额装饰用品要求。在物以稀为贵的普遍市场法则前,“4S”创立的理念,在利润的争夺面前荡然无存。效益究竟源自哪里如果说,因为竞争,整车经销4S店不得不把后市场当作关键的利润来源主抓,以提升因整车销售的低利润而失去的效益,那么,加强管理、服务或许是4S更应关注的区域。一位某DVD导航代理商告诉记者,不少4S店的装饰采购环节都是可以通过“回扣”攻破的。产品不能进入4S店销售,很重要的原因是没找对人或是关键环节没打通,而不是产品质不好或是供货价格不够低。他举例说:在2011年时,专车专用DVD导航正在流行,他们当时以每台1800元的供货价找一家4S谈供货,谈了一个月都没谈成。后面换了业务员,把供货价提高到2500元却成功合作,方法是每台返500元。一直到现在不但合作非常顺利,而且公司每出一台机子还增加了利润。就记者了解,如此的“合作方法”在这个行业普遍存在。一后市场商家笑言,如果不这样做,就只能做零售。这种因管理不科学虚增的成本,最终被4S店追加购车者身上。在强势的4S店面前,车主除了心生怨言外,并无它法。而4S店的另一些做法,更让精明的车主无法接受。在汽车后市场有大量的专用产品,如DVD、日行灯、大灯总成、、脚垫甚至真皮坐套等,一些4S店将这些产品采购好后,提前加装到新车上,以原车原配的方式销售。不了解原车配置的消费者,将以更高的代价买下这些后装产品而毫不知情。随着消费的透明,车主汽车知识的增加,4S店更多的营销手段将被车主识破,那么,随之而来的究竟是传统后市场商家的新一轮机会,还是4S最后的利润疯狂,只能拭目而待。春城晚报张学仁【春城壹网】责任编辑:陈大衡。

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